這兩年，房企都在過(guò)苦日子。降本控費(fèi)，也是從上到下的主旋律。

【資料圖】

具體到個(gè)人的體感上，情況可能更極端。

最近有地產(chǎn)人跟明源君提到，由于嚴(yán)控營(yíng)銷費(fèi)用，他們項(xiàng)目現(xiàn)在辦一場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用不能超過(guò)3000塊，已經(jīng)沒(méi)有活動(dòng)公司接單了。

其實(shí)活動(dòng)費(fèi)用少，就采購(gòu)一些物料，讓案場(chǎng)物業(yè)頂上也行，某千億房企幾年前就已經(jīng)這么干了。

他苦笑道，問(wèn)題是物業(yè)縮編也很厲害，現(xiàn)在也就是勉強(qiáng)維持最基礎(chǔ)的案場(chǎng)服務(wù)，稍微有點(diǎn)能力的物業(yè)人員都另謀出路了。

其實(shí)，這位地產(chǎn)人說(shuō)的也不是什么極端案例，而是很多案場(chǎng)都在經(jīng)歷的現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)在，大部分的地產(chǎn)項(xiàng)目都處于一種矛盾狀態(tài)。

一方面，獲客越來(lái)越難，項(xiàng)目回款需要更大的營(yíng)銷力度去推動(dòng)，對(duì)分銷和推廣的依賴度其實(shí)很高。

另一方面，營(yíng)銷費(fèi)用嚴(yán)控，示范區(qū)建設(shè)費(fèi)和銷售工資提成等無(wú)法壓縮的固定支出占比又很高，其他分項(xiàng)的費(fèi)用被嚴(yán)重壓縮。

因此，也就出現(xiàn)了前面這種，推廣費(fèi)用和案場(chǎng)服務(wù)打折、缺錢又缺人的情況。

那么，淡市之下，房企到底要不要壓縮營(yíng)銷費(fèi)率？如果要壓縮，從哪里下手最能出效果？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，頭部房企的答案，其實(shí)很統(tǒng)一。

1、壓縮營(yíng)銷費(fèi)率，不僅要做，而且要更大力度去做。營(yíng)銷費(fèi)率的下限，可以非常低。絕大部分的房企，在這塊還有很大的降本空間。

2、降低營(yíng)銷費(fèi)率，不是營(yíng)銷部一個(gè)部門的事情，更無(wú)法單靠項(xiàng)目一線來(lái)解決，而是一個(gè)自上而下的系統(tǒng)工程。

下面詳細(xì)來(lái)說(shuō)。

頭部房企營(yíng)銷費(fèi)率普降

花更少錢，賣更多房

一般來(lái)說(shuō)，下行市場(chǎng)中，銷售增速放緩，獲客成本變高，房源價(jià)格折扣變大，營(yíng)銷費(fèi)率是肯定會(huì)升高的。

但是，2022年，在極度寒冷的市場(chǎng)環(huán)境下，頭部房企反而都進(jìn)一步加大了營(yíng)銷費(fèi)率的管控力度，在原本就已經(jīng)很低的費(fèi)率基礎(chǔ)上，繼續(xù)下降。

就連市占率上升迅速的保利發(fā)展、越秀，也把營(yíng)銷費(fèi)率控制在非常穩(wěn)定的水平。

圖片：房企年報(bào)、明源地產(chǎn)研究院

更多的業(yè)績(jī)，更少的營(yíng)銷費(fèi)，頭部房企費(fèi)率控得好，基本上是多重因素的疊加作用。

一、產(chǎn)品力控費(fèi)，高溢價(jià)提升轉(zhuǎn)化效率

營(yíng)銷費(fèi)率只是一個(gè)比值，要降低這個(gè)比值，既可以降低分子，也就是降低銷售費(fèi)用的絕對(duì)值，也可以做大分母，用同樣多的銷售費(fèi)用，撬動(dòng)更多的貨值。

因此，銷售均價(jià)高的房企，由于客單價(jià)高，在獲客成本不變的情況下，往往營(yíng)銷費(fèi)率更低。例如，仁恒、濱江，銷售費(fèi)率都在行業(yè)最低區(qū)間。

近兩年，隨著頭部房企紛紛進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)，產(chǎn)品端發(fā)力也成為控費(fèi)的有效手段。

例如，越秀地產(chǎn)去年?duì)I收逆勢(shì)增長(zhǎng)26%，市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張的同時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)率卻基本維持在原來(lái)的水平。很大程度上，也得益于不斷走高的銷售均價(jià)。

2021年，越秀的銷售均價(jià)約為2.74萬(wàn)元/平方米，到去年已經(jīng)突破了3萬(wàn)元/平方米，單憑一個(gè)高端項(xiàng)目就入賬超150億，躋身年度全國(guó)單盤銷售額TOP5。產(chǎn)品力強(qiáng)的高溢價(jià)項(xiàng)目，獲客成本更低，業(yè)績(jī)兌現(xiàn)力更強(qiáng)，對(duì)銷售控費(fèi)的效果貢獻(xiàn)非常顯著。

二、布局收縮，多盤聯(lián)動(dòng)分?jǐn)偣潭ㄖС?/p>

從前年開(kāi)始，區(qū)域收縮成為大部分頭部房企的共識(shí)。不少全國(guó)化布局的房企，紛紛調(diào)倉(cāng)回撤到核心城市。區(qū)域深耕的戰(zhàn)略下，房企的管理半徑大大壓縮，帶來(lái)的直接后果就是營(yíng)銷費(fèi)率的降低。

以區(qū)域深耕最極致的濱江為例，2021年濱江的營(yíng)銷費(fèi)率僅為1.88%，遠(yuǎn)低于當(dāng)年重點(diǎn)上市房企的加權(quán)平均費(fèi)率2.89%。

因?yàn)闃O致的區(qū)域深耕，濱江多個(gè)項(xiàng)目可以共用1個(gè)售樓處。同一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，也可以銷售多個(gè)盤。省去了大量的展示區(qū)搭建費(fèi)用和人工成本，大大降低了營(yíng)銷費(fèi)用中占比最大的固定支出比例。

去年，華潤(rùn)置地在成都一口氣拿下8個(gè)項(xiàng)目，并且計(jì)劃所有項(xiàng)目同時(shí)拿地、同時(shí)入市。由于銷售周期高度同步，各個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷能夠充分聯(lián)動(dòng)，由平臺(tái)統(tǒng)籌，統(tǒng)一定位設(shè)計(jì)、統(tǒng)一宣傳推廣，不僅能放大中小體量項(xiàng)目的營(yíng)銷勢(shì)能，也節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。

三、提高自主獲客效率，降低費(fèi)效比

布局優(yōu)化和產(chǎn)品力提升，是一個(gè)長(zhǎng)周期的變化。短時(shí)間內(nèi)要降低營(yíng)銷費(fèi)率，還是要降低獲客成本。

根據(jù)明源云客的數(shù)據(jù)，2022年全國(guó)項(xiàng)目分銷成交的比例接近4成，傭金點(diǎn)數(shù)也達(dá)到了3.5%。對(duì)營(yíng)銷費(fèi)率控制得很好的頭部房企，基本都在降低分銷占比上做了大量的工作。

做法就是，一只手抓自渠，一只手抓線上營(yíng)銷。

華潤(rùn)置地從去年4月，就開(kāi)始推行“全渠道營(yíng)銷體系”。搭建起“總部-區(qū)域-城市”三級(jí)渠道對(duì)接體系，并通過(guò)二級(jí)經(jīng)紀(jì)人模式和“頭狼計(jì)劃”，試圖全面提升自有渠道的獲客能力，控制分銷的占比。

另一方面，大部分頭部房企都在all in的線上獲客，也為營(yíng)銷費(fèi)率降低做出了很大貢獻(xiàn)。

例如，不少房企都組織了規(guī)模龐大的數(shù)字化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。萬(wàn)科僅集團(tuán)層面的線上客服團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)達(dá)到百人規(guī)模，去年，保利、雅居樂(lè)也在原來(lái)的數(shù)字化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，又新增加了幾十人的新媒體團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)直播和新媒體內(nèi)容營(yíng)銷。

這一大手筆的投入，正在慢慢地產(chǎn)出成果。

根據(jù)最新年報(bào)，雅居樂(lè)去年的營(yíng)銷費(fèi)用成本，相較2021年下降了60.3%，營(yíng)銷費(fèi)率從4.25%直線降低至2.28%。而該降幅的主要原因，就是傭金費(fèi)用及廣告費(fèi)用降低。

作風(fēng)更加鷹派的萬(wàn)科，甚至一度強(qiáng)制要求項(xiàng)目停掉分銷，全面轉(zhuǎn)向線上獲客，否則不發(fā)放傭金。

在經(jīng)歷了最初半年的學(xué)習(xí)期后，萬(wàn)科的線上投放，已經(jīng)逐漸形成了準(zhǔn)確度非常高的投放模型。這也讓萬(wàn)科去年的營(yíng)銷費(fèi)率從2021年的2.83%下降到2.46%，降低的部分主要都來(lái)自于推廣費(fèi)用的壓縮。

從頭部房企的做法來(lái)看，控費(fèi)效需要投資策略、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略的全面配合，絕對(duì)不僅僅是一個(gè)管理動(dòng)作。

如果只是單純從財(cái)務(wù)角度，去卡扣項(xiàng)目的費(fèi)用，從客戶體驗(yàn)上去摳成本，不僅效率很低，還可能影響業(yè)績(jī)，得不償失。

數(shù)字化營(yíng)銷成降費(fèi)利器

行業(yè)共識(shí)已形成

其實(shí)，關(guān)于數(shù)字化營(yíng)銷，去年明源君寫過(guò)很多的文章。包括線上投放怎么做，當(dāng)前房企線上營(yíng)銷組織架構(gòu)的主流模式，以及短視頻/抖音賣房的干貨分享等等。

但是，后臺(tái)總是會(huì)有很多人留言嘲諷，主要觀點(diǎn)有幾個(gè)：

“都是噱頭，政績(jī)工程”

“都是自嗨，折騰員工“

”叫好不叫座，有流量、沒(méi)成交”

但是到今年，這類留言越來(lái)越少，反而更多地產(chǎn)人開(kāi)始主動(dòng)咨詢數(shù)字化營(yíng)銷的打法、案例、干貨?？梢园l(fā)現(xiàn)，行業(yè)的主流觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)了。

原因也很簡(jiǎn)單：

一是真的沒(méi)招了，除了新工具、新方法，其他的各種手段，已經(jīng)沒(méi)有效果；

二是第一批吃螃蟹的房企，已經(jīng)甩出了亮眼的成績(jī)單。

不得不說(shuō)，很多時(shí)候，我們還是很難跳出看不見(jiàn)、看不起、看不懂、來(lái)不及的循環(huán)。

數(shù)字化營(yíng)銷，毫無(wú)疑問(wèn)就是當(dāng)下房企降營(yíng)銷費(fèi)率，最好用、最有效的一把利器。

要把這個(gè)武器用好，需要房企戰(zhàn)略層面上的重視。目前成果顯著的房企，基本上都是自上而下的大投入。

一、探索期無(wú)法避免，要有交學(xué)費(fèi)的思想準(zhǔn)備

廣告營(yíng)銷界有句名言，“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問(wèn)題是我不知道是哪一半”。

在科技營(yíng)銷時(shí)代，這句話已經(jīng)不成立了。線上效果廣告投放，最大的優(yōu)勢(shì)，就是全程數(shù)據(jù)化。我們不僅可以知道哪一半廣告浪費(fèi)了，還能不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略，把浪費(fèi)的比例降低。

這也是萬(wàn)科的朋友圈廣告瘋狂刷屏，推廣費(fèi)用反而在降低的原因。

（萬(wàn)科優(yōu)秀項(xiàng)目線上獲客的成交占比可達(dá)到35%，客單價(jià)僅180-300+元/條，低費(fèi)效比成為萬(wàn)科全面轉(zhuǎn)線上的重要原因）

但是，流量獲客的玩法兒，對(duì)于傳統(tǒng)房企來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一個(gè)新專業(yè)。大部分的地產(chǎn)營(yíng)銷人，并不具備無(wú)縫平移的專業(yè)積累。

頭部房企現(xiàn)在的成績(jī)拿出來(lái)很好看，其實(shí)在轉(zhuǎn)型初期，也都交了足額的學(xué)費(fèi)。

一是搭建、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。流量運(yùn)營(yíng)是在公域流量池里搶占客戶的注意力，傳播的競(jìng)品已經(jīng)不再是其他的地產(chǎn)項(xiàng)目，而是全域的傳播內(nèi)容。這需要投放團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，有很強(qiáng)的專業(yè)能力。

因此，很多頭部房企，基本上都重新搭建了新的線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專人專崗，精細(xì)化分工。或者是引入外部陪跑機(jī)構(gòu)，對(duì)原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)和賦能。

二是專業(yè)積累。不管是線上投放、短視頻獲客，還是直播獲客，現(xiàn)在真正“既懂流量，又懂地產(chǎn)”的專業(yè)人才依然很少，這意味著房企，不可避免要經(jīng)歷一段時(shí)間的試錯(cuò)期。

在這段時(shí)間，房企要有足夠的耐心去等待數(shù)據(jù)起量。大型房企在轉(zhuǎn)型初期和后期，往往會(huì)設(shè)定不同的考核指標(biāo)，避免團(tuán)隊(duì)過(guò)于短視。

而且，從年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，萬(wàn)科、雅居樂(lè)、保利這種大力度發(fā)力線上營(yíng)銷的房企，在轉(zhuǎn)型初期無(wú)一例外都經(jīng)歷了一段時(shí)期的營(yíng)銷費(fèi)率上漲。

這種集中投入的成本，需要長(zhǎng)時(shí)間去攤薄，效果也需要時(shí)間去積累，這就要求房企轉(zhuǎn)型做線上營(yíng)銷必須要有足夠的定力，如果淺嘗輒止，不僅不會(huì)降低營(yíng)銷成本，反而會(huì)造成更多浪費(fèi)。

二、數(shù)字化工具是基礎(chǔ)，要建立完善的線索處理能力

很多房企搞數(shù)字化營(yíng)銷，往往一線怨聲載道，覺(jué)得搞這些東西，沒(méi)有效果。很大一部分原因，就是對(duì)線索的處理能力不夠。

一是數(shù)據(jù)分散。比如移動(dòng)銷售app、企業(yè)微信、線上售樓處等等，到處都有客戶跟進(jìn)任務(wù)，不僅相應(yīng)速度低，還要牽扯置業(yè)顧問(wèn)大量精力。

二是線索質(zhì)量低。很多房企也在嘗試很多新的獲客手段，例如線上投放、直播獲客、社群獲客等等，但是對(duì)線索的處理非常粗糙，一線銷售去承接了大量低質(zhì)量的線索。連續(xù)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶線索的質(zhì)量不高，置業(yè)顧問(wèn)就不愿意花時(shí)間了。

事實(shí)上，要解決這個(gè)問(wèn)題，需要工具和組織兩個(gè)方面的配合。

1、工具方面，最好要將所有渠道線索進(jìn)行打通。

例如，龍湖各個(gè)渠道的客戶線索，全部統(tǒng)一收口。線上售樓處和大部分公域平臺(tái)都進(jìn)行了打通，比如騰訊、字節(jié)、安居客、頭條。線下拓客物料上，也統(tǒng)一放線上售樓處小程序入口。

不管是項(xiàng)目策劃通過(guò)線上投放獲客，還是渠道通過(guò)線下拓客，最終所有的客戶線索統(tǒng)一流轉(zhuǎn)到小程序，線上線下所有的客戶商機(jī)統(tǒng)一到線上售樓處收口。

一些房企，也會(huì)將線索統(tǒng)一收口到企業(yè)微信。這樣能大大提升線索的相應(yīng)速度。

2、組織方面，最好有專門的崗位進(jìn)行線索的承接和初步篩選。

在萬(wàn)科，這個(gè)崗位叫“小二”，在龍湖，這個(gè)崗位叫“商機(jī)運(yùn)營(yíng)官”。

他們通過(guò)咨詢回復(fù)、主動(dòng)復(fù)聊，根據(jù)一系列的評(píng)分模型，對(duì)商機(jī)進(jìn)行意向評(píng)分和篩選。高質(zhì)量的線索，才會(huì)發(fā)單給置業(yè)顧問(wèn)，進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，中低分線索，就進(jìn)入私域，進(jìn)行進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

房企做流量，是和分銷硬碰硬。貝殼對(duì)客戶商機(jī)的響應(yīng)時(shí)間，只有23秒。任何一條線索都是成本，如果房企做不到珍惜每一條線索，營(yíng)銷費(fèi)率的控制，就一定是紙上談兵。

三、線上營(yíng)銷也要標(biāo)準(zhǔn)化，必須自上而下形成方法論

其實(shí)，現(xiàn)在很火的短視頻、直播獲客，很多項(xiàng)目也在做。但是從結(jié)果來(lái)看，往往成了案場(chǎng)的一種備選方案。天氣不好，售樓處沒(méi)人了，播一下；渠道帶不來(lái)客戶了，播一下……

集團(tuán)對(duì)一線有要求，但缺乏專業(yè)的內(nèi)容策劃、人設(shè)打造和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)支持，很多視頻、直播內(nèi)容是由置業(yè)顧問(wèn)自行發(fā)揮，往往選題隨意、品質(zhì)不高。

結(jié)果就是，耗費(fèi)置業(yè)顧問(wèn)大量的時(shí)間，幾乎沒(méi)有流量，更談不上轉(zhuǎn)化，最終陷入低質(zhì)量?jī)?nèi)卷。營(yíng)銷效果差、一線抗性大。

其實(shí)，線上營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)化的專業(yè)，一線的銷售，甚至很多策劃，都不具備流量獲取的能力。必須從上而下的賦能，輸出標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷方法論。

雅居樂(lè)去年就首次提出打造“集團(tuán)直播中臺(tái)”，作為獨(dú)立專業(yè)的智庫(kù)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)為各區(qū)域公司做好直播業(yè)務(wù)規(guī)劃與執(zhí)行賦能。

除了業(yè)務(wù)指導(dǎo)，還負(fù)責(zé)人才挖掘和培養(yǎng)。雅居樂(lè)集團(tuán)會(huì)在業(yè)務(wù)實(shí)操中，篩選出優(yōu)秀主播，收歸集團(tuán)中臺(tái)去統(tǒng)一管理、培訓(xùn)，孵化后再輸送回各區(qū)域，搭建自己的專業(yè)人才隊(duì)伍。

同時(shí)，集團(tuán)中臺(tái)還要推動(dòng)線上營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化，穩(wěn)定SOP，構(gòu)建集團(tuán)統(tǒng)一的直播管理體系和考核標(biāo)準(zhǔn)。

融創(chuàng)還自建自營(yíng)了一個(gè)MCN“牛房社”，用“賦能+陪跑+培訓(xùn)+選拔”的方式，賦能員工，培養(yǎng)更多有“主播”能力的員工。

在線上營(yíng)銷時(shí)代，集團(tuán)和區(qū)域平臺(tái)，必須更加下沉。從原來(lái)的管理職能，轉(zhuǎn)型成創(chuàng)新引擎。

總部和平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)新嘗試和方法論輸出、人才培養(yǎng)，一線按照標(biāo)準(zhǔn)化SOP執(zhí)行，能讓沒(méi)有短期業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力的人，去集中力量出成果，搞出成績(jī)以后，再進(jìn)行推廣復(fù)制。

搞營(yíng)銷創(chuàng)新，不要只是折騰一線，而是要賦能一線。這樣才能真正搭建起一套全新的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的降本增效。

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