房企躍入流量之海，就能收獲流量之果嗎？

2023年，抖音之于房企，無(wú)異于救命稻草，為陷入獲客焦慮中的營(yíng)銷總、策劃總找到了一條康莊大道。

(相關(guān)資料圖)

于是，各大房企紛紛上馬抖音，一時(shí)間，千軍萬(wàn)馬齊奔涌，毫無(wú)疑問(wèn)，“抖音獲客”必將入選本年度十大營(yíng)銷關(guān)鍵詞。

對(duì)于房企而言，短視頻和直播，是在抖音平臺(tái)最常用的兩種獲客手段，相較來(lái)說(shuō)，直播垂直度更強(qiáng)，更能夠直接獲取客戶線索，而日漸受到房企的青睞。

01/能獲客

眾多房企找到新通路

在大部分房企對(duì)抖音獲客躍躍欲試的時(shí)候，已經(jīng)有先行者開始收獲流量的紅利。

先講一個(gè)渠道員工通過(guò)抖音賦能的案例。

韓娜是弘陽(yáng)地產(chǎn)山東濰坊項(xiàng)目的渠道人員，作為一位地產(chǎn)小白，沒(méi)有既往經(jīng)驗(yàn)的束縛，公司的抖音培訓(xùn)恰逢其時(shí)，打開了新的認(rèn)知，她通過(guò)持續(xù)拍攝項(xiàng)目工程進(jìn)度，投入抖＋做流量導(dǎo)入，堅(jiān)持了3個(gè)月，收獲了粉絲的信任。在年初開始有客戶線索留存，通過(guò)需求挖掘，一季度，累計(jì)實(shí)現(xiàn)線下到訪144組，成交12套，成交金額1526萬(wàn)。

抖音，已經(jīng)成為渠道人員獲客的重要抓手，但，必須做到三點(diǎn)：

一、會(huì)拍攝、剪輯，能夠找到自己擅長(zhǎng)的拍攝素材。

二、會(huì)抓熱點(diǎn)，能夠轉(zhuǎn)化為文案腳本，對(duì)外輸出。

三、要勇于嘗試，持續(xù)堅(jiān)持。

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷指標(biāo)的突破，離不開個(gè)人業(yè)績(jī)的全面開花，而個(gè)人的業(yè)績(jī)提升，來(lái)自于組織培訓(xùn)的賦能。

作為弘陽(yáng)地產(chǎn)山東濰坊項(xiàng)目的操盤手，楊廷偉深知抖音對(duì)于項(xiàng)目傳播、獲客的重要性，基于此，通過(guò)“引進(jìn)來(lái)、用起來(lái)”的策略，外部邀請(qǐng)抖音講師和房產(chǎn)大V做抖音獲客培訓(xùn)、項(xiàng)目探盤，內(nèi)部則知行合一，邊學(xué)邊實(shí)操，充分利用抖音，聚焦獲客，做單點(diǎn)突破。

置業(yè)顧問(wèn)、渠道全部開通抖音賬號(hào)，根據(jù)每個(gè)人的個(gè)性，立人設(shè)、做對(duì)標(biāo)，對(duì)外輸出內(nèi)容，培養(yǎng)內(nèi)部主播，打造直播團(tuán)隊(duì)，并于每周四通過(guò)項(xiàng)目抖音賬號(hào)，做定時(shí)的直播引流、曝光，同時(shí)在線人數(shù)每場(chǎng)都能達(dá)到100+觀眾數(shù)，平均觀看時(shí)長(zhǎng)為10分鐘＋，并且，直播能夠吸引老業(yè)主的持續(xù)關(guān)注，建立了較為不錯(cuò)的口碑。

通過(guò)持續(xù)的抖音直播，平均每場(chǎng)流量獲取的線索都在5組以上、轉(zhuǎn)化的成交平均每周有2套左右，在無(wú)任何媒體投放的支持下，通過(guò)抖音，打開了區(qū)域市場(chǎng)的突破口，效果明顯。

當(dāng)然，實(shí)操過(guò)程中，也會(huì)存在腳本創(chuàng)作難、拍攝剪輯難、熱點(diǎn)洞察難等問(wèn)題，這也是房企全員抖音面臨的最迫切現(xiàn)實(shí)。

借助明源云視頻營(yíng)銷助手，一方面，能夠解決口播文案、直播文案、探盤劇本等創(chuàng)作難題，為房企單兵獲客，提供一步到位的技術(shù)賦能；另一方面，能夠提供直播工具、轉(zhuǎn)化工具、線索管理等功能，為操盤手提供全面、實(shí)時(shí)、有效的管理工具。

抖音獲客，能夠在線上殺出一條血路，讓深陷獲客難題之中的操盤手，提供了新的解題思路，能夠煥新思維，打開眼界，找到一條行之有效的獲客途徑。

抖音直播，則能達(dá)到項(xiàng)目知名度提升、客戶留資、業(yè)主滿意度等多維目的，如何用好房企的抖音直播，成為擺在操盤手面前的新課題。

02/有方法

做好9步 獲客更輕松

要學(xué)會(huì)游泳，就不怕嗆水。要能夠熟練的運(yùn)用直播，就不要怕試錯(cuò)。

房企做直播，有一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程，因此，這不僅是一把手工程，更為重要的，這是營(yíng)銷創(chuàng)新的試驗(yàn)田。

“贏在策略，勝在執(zhí)行。”對(duì)于房企直播來(lái)說(shuō)，這八個(gè)字，就是金科玉律。

為什么呢？因?yàn)?，房企直播已?jīng)常態(tài)化。

如何能在常態(tài)化的直播中脫穎而出，靠的是什么？靠的是策略。

面對(duì)打開直播，就是帶貨的抖音直播間，龍湖集團(tuán)在近期推出了地產(chǎn)圈首個(gè)不賣房直播間，推出了“三杯真話”為主題的地產(chǎn)直播，主打三有，即：有朋友、有話題、有觀點(diǎn)。

其核心策略，就是反常規(guī)，大家都講賣房，那么，若是主打一個(gè)情懷，也能吸一波力量。

這就是反其道而行之的策略。

當(dāng)然，90%的開發(fā)商，沒(méi)有時(shí)間來(lái)說(shuō)情懷，能賣房，才是好直播，因此，實(shí)效、暴力、直接，是關(guān)鍵詞。

那么，房企做直播有方法嗎？答案，是肯定的。

“謀定而后動(dòng)”，這是軍事上的一個(gè)用語(yǔ)，房企直播策略，同樣需要“謀在先，動(dòng)在后”，如此，才能想得明白，做得堅(jiān)決。

歸納目前各家房企之所長(zhǎng)，可以總結(jié)為5句話：

1、培訓(xùn)拉齊認(rèn)知?

2、大V強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)流?

3、客戶播前保溫?

4、優(yōu)惠解決逼定?

5、線上倒逼成交

這5句話，就像一個(gè)U盤，能夠?qū)崿F(xiàn)即插即用的功能。

對(duì)于一場(chǎng)直播來(lái)說(shuō)，可以將以上的5句話，拆解為9個(gè)步驟，16個(gè)關(guān)鍵字，可以適合全營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，策略的終點(diǎn)，只有2個(gè)詞：導(dǎo)客、成交。

這9個(gè)步驟，分別是： 1、培訓(xùn)。2、籌備。3、溫客。4、包裝。5、前宣。6、直播。7、擠壓。8、后宣。9、復(fù)盤。

第一步：培訓(xùn)。核心點(diǎn)是統(tǒng)一思想。

對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，思想統(tǒng)一，方向才能一致，動(dòng)作才能整齊，行動(dòng)才會(huì)堅(jiān)決，目標(biāo)的達(dá)成也更加顯著。

第二步：籌備。任何一場(chǎng)直播，都必須高度重視，才能有所收獲。

俗話說(shuō)：凡事預(yù)則立。對(duì)于直播來(lái)說(shuō)，直播方案要以目標(biāo)為導(dǎo)向，要聚焦。

串詞腳本要細(xì)到分鐘，甚至要細(xì)到秒鐘，因?yàn)橹辈ビ泻芏嗖豢煽丨h(huán)節(jié)，腳本考慮得越細(xì)致，在直播的時(shí)候，會(huì)有更鎮(zhèn)定的應(yīng)對(duì)方法。

更為重要的是，彩排一定要實(shí)戰(zhàn)化，這樣，才能在彩排中排除可能存在的不確定因素，一定要記?。翰逝旁綄?shí)戰(zhàn)，直播越實(shí)效。

第三步：溫客。其目的，是自造緊迫感。

置業(yè)顧問(wèn)將近期未成交客戶，單獨(dú)拉群，策劃、渠道、銷售經(jīng)歷佯裝客戶，通過(guò)多對(duì)單的建群方式，營(yíng)造熱度，制造緊迫感，激發(fā)參與感，引導(dǎo)客戶參加直播。

第四步：包裝。打造沉浸式場(chǎng)景。

包裝分為線下、線上。線下的核心點(diǎn)是要搭建完備的直播間，讓粉絲有沉浸式體驗(yàn)。線上要用福袋吸引留住觀看，通過(guò)抽獎(jiǎng)刺激留下線索，同時(shí)，要用好小風(fēng)車。

第五步：前宣。要有亮點(diǎn)、爆點(diǎn)、重點(diǎn)。

對(duì)于直播前的廣宣來(lái)說(shuō)，有三個(gè)關(guān)鍵詞，即內(nèi)容、聚焦、導(dǎo)流。內(nèi)容一定要有創(chuàng)意，最好是通過(guò)視頻的方式呈現(xiàn)；聚焦一定要分圈層，盡量通過(guò)私域去傳播，比如朋友圈、小紅書、微信群等，這樣做的目的，是為了讓導(dǎo)流更加定向。

第六步：直播。為了賣房，就必須要拿出誠(chéng)意：真優(yōu)惠。

在做直播的時(shí)候，要善于擊中客戶的敏感點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的講解、工程的進(jìn)度、購(gòu)房的優(yōu)惠，都能夠引發(fā)客戶的興趣，同時(shí)，由于直播間的流量來(lái)來(lái)去去，為了留住過(guò)境流量，就應(yīng)該同一賣點(diǎn)反復(fù)宣講，真實(shí)優(yōu)惠反復(fù)釋放，以維持直播間的熱度。

第七步：擠壓。線下的氛圍，要結(jié)合線上的熱度，形成雙重?cái)D壓的效果。

在線下，場(chǎng)景的營(yíng)造，需要策劃、置業(yè)顧問(wèn)、渠道，乃至于案場(chǎng)物業(yè)有意識(shí)的全面配合，形成一個(gè)緊張的氣場(chǎng)，在案場(chǎng)的核心位置，要醒目的釋放限時(shí)、限量的優(yōu)惠信息，刺激客戶下單。

第八步：后宣。主要目的是延續(xù)勢(shì)能。

主要分三個(gè)層面，即對(duì)于客戶，要提升其市場(chǎng)信心，通過(guò)信心的傳遞，強(qiáng)化其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。對(duì)品牌，要做美譽(yù)度的提升，每場(chǎng)直播，都應(yīng)該是對(duì)品牌的加分項(xiàng)。在業(yè)內(nèi)，要有關(guān)注度，就必須要有創(chuàng)新、要有創(chuàng)意、要能夠出圈。

第九步：復(fù)盤。每一次直播，都是一次模式的升級(jí)。

對(duì)于復(fù)盤，不能過(guò)夜，直播結(jié)束之時(shí)，就是復(fù)盤開始之時(shí)，要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)，動(dòng)線、說(shuō)辭、互動(dòng)、場(chǎng)景、燈光等，分門別類，針對(duì)性的做總結(jié)，并形成復(fù)盤報(bào)告，對(duì)明顯的提升環(huán)節(jié)，做針對(duì)性的演練，其目的，是為了讓下一次直播更流暢、更有實(shí)效。

房企直播九步走，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入精力和時(shí)間，做好每個(gè)環(huán)節(jié)，才能讓一場(chǎng)直播更加順利。

歸根結(jié)底，一句話，行動(dòng)起來(lái)，就能夠跑贏90%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

03 /建體系

直播獲客能復(fù)制 ???????

可以復(fù)制的直播獲客方法，是房企快速切入流量賽道的重要抓手。

順勢(shì)而為，變革營(yíng)銷體系，將傳統(tǒng)策劃，轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁坎俦P手，是目前房企營(yíng)銷面臨的實(shí)際問(wèn)題。

對(duì)于未來(lái)策劃人才的要求，懂新媒體，懂流量運(yùn)營(yíng)，是最基本的要求。

基于此，可以先從打造一支流量特戰(zhàn)隊(duì)入手，構(gòu)建一支房企直播快速反應(yīng)部隊(duì)。

那么，一支流量運(yùn)營(yíng)特戰(zhàn)隊(duì)怎么組成呢？

運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容、主播、選房師，4個(gè)人，打造1支流量特戰(zhàn)隊(duì) ， 目的是將房企直播日?；瑢⒐蛄髁?，轉(zhuǎn)化為私域運(yùn)營(yíng)，做線索的跟蹤，需求的挖掘，成交的轉(zhuǎn)化。

運(yùn)營(yíng)承擔(dān)著流量特戰(zhàn)隊(duì)的大腦重任，對(duì)其策劃能力、組織能力，有比較強(qiáng)的要求，這個(gè)崗位是多面手，簡(jiǎn)單的拍攝、剪輯都必須要涉獵。

內(nèi)容的主要職責(zé)是做主題策劃、腳本撰寫，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，是直播的底層邏輯，是直播可持續(xù)的堅(jiān)實(shí)支撐。

一個(gè)優(yōu)秀的主播，是房企直播的基本盤，需要對(duì)品牌、產(chǎn)品、園林、戶型等有深入的研究，更為重要的，是能夠情緒在線，調(diào)動(dòng)粉絲的參與度、留存度。

選房師是特戰(zhàn)隊(duì)的閉環(huán)，承擔(dān)著客戶線索的跟蹤、挖掘，客戶需求的滿足，最終，落實(shí)到帶看，和案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)，做無(wú)縫的銜接，提升客戶的體驗(yàn)感。

未來(lái)已來(lái)，且已成流行，流量營(yíng)銷，抖音獲客，房企直播，已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，一個(gè)強(qiáng)有力的作戰(zhàn)體系，是讓直播能夠賣房的保證。

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