“我又把自己干到感冒了。”12月中旬的一個周末，從事地產營銷工作的周樂(化名)在微信給記者留言。

這位80后地產人在一家頭部房企工作，從12月開始，她就再也沒有休息過。天天夜間不斷地開會和加班，讓這位地產人一直帶病工作。

時至年末，各家地產公司業(yè)績壓力不斷放大，市場下行與任務完成的矛盾，迫使地產商想盡一切辦法沖擊業(yè)績。

第一財經記者注意到，包括碧桂園(02007.HK)、萬科(000002.SZ)、融創(chuàng)中國(01918.HK，下稱“融創(chuàng)”)、中國恒大(03333.HK，下稱“恒大”)等龍頭公司均在各地采取價格不一的降價措施。早些時候，陽光城(000671.SZ)、時代中國(01233.HK)等公司均開啟全員營銷。而在近期，更多公司內部更是提供了員工內購等促銷方案，為年末的銷售和回款進一步加碼。

一場銷售大戰(zhàn)，在年底一觸即發(fā)。

員工內購沖業(yè)績

目前看來，地產公司在年末的業(yè)績沖刺最重要的動作就是以價換量。

今年12月，融創(chuàng)在鄭州就發(fā)起了新一輪價格戰(zhàn)，其融創(chuàng)城項目銷售均價普遍低于市場預期，一度引來鄭州市場的巨量認購。

而最早發(fā)起價格戰(zhàn)的恒大，早已進行過多輪集團降價措施。比如在11月初，蘇寧集團和恒大集團宣布，雙方將在11月1日至11日期間合作賣房，累計在全國820個樓盤中拿出1111套房源，恒大將在蘇寧易購平臺上開設旗艦店，每天100套特價房，最高優(yōu)惠超百萬;而在線下，恒大將借助全國1萬家蘇寧易購門店及蘇寧小店，進行渠道拓展。

“有些城市以價換量效果可以快速出現，有些城市即便降價，市場的觀望情緒也很嚴重。”一位TOP20營銷總告訴記者。

為了保證年末的簽約回款，很多公司也開始給員工進行福利優(yōu)惠，以快速傾銷今年的庫存。

“我們內部就實行了員工優(yōu)惠購房，整體價格普遍比市場價低6個點左右，公司要求我們年前付清首付，明年6月之前我們有一次更名的機會，如果到時我們還沒有賣出這個房子，可以直接退房，公司返還首付。”一家上市公司內部人士告訴記者。

該人士指出，6%的優(yōu)惠其實就是公司把渠道、優(yōu)惠等費用全部讓渡給了員工，同時明年市場一旦反轉員工可以把這個房子在市場銷售，因而對員工而言基本屬于無風險投資。

“我就在武漢買了一套，明年通過銷售直接在市場上賣，實在賣不掉至少也是保本的，大概首付不到30萬可以賺6萬左右。”上述內部人士說。

而在今年10月，融創(chuàng)天津就確定了資源“換倉”計劃。融創(chuàng)天津員工購買住宅產品的話，在今年年底前付款可享受8折，分期付款的話享受8.5折，一次性購房可以享受半年后更名一次。

事實上，內部購房優(yōu)惠一直是地產公司面臨下行周期的傳統(tǒng)操作。一方面可以讓利給員工，同時可以加速年底的回款，對于沖刺業(yè)績的地產公司而言，與其把利潤讓渡給中介，更愿意直接銷售給員工。

除了內部購房之外，很多沒有拿到預售證的項目，地產公司也正在通過包銷的手段提前進行銷售確認和回款。

“現在頭部房企為了年末沖業(yè)績，把沒有拿到預售證的項目提前給中介或者資金方，讓其進行包銷，不過要求提前回款，這樣就可以算作今年的銷售業(yè)績。”一位營銷總透露。

周樂則一直忙于年底的項目策劃活動，因為要完成年度指標，她所在的公司周末已經取消了休息。“事情太多忙不過來，年底前還有很多活動要做，還要盤點各個項目的銷售。”

目前看來，雖然外部一片歌舞升平，不過地產公司內部的壓力依舊巨大無比。多家公司均向記者表示，11月的內部完成指標沒有到50%，實際上內部的年度指標完成難度極大。

“即便是我們這樣提前完成的區(qū)域，集團還會新增指標，去彌補其他未完成區(qū)域的漏洞。”一位華東地產公司高層告訴記者。

內部調整不斷

拼命加班背后，一方面是地產公司銷售壓力逼迫地產人不斷加班;另外一方面，裁員優(yōu)化在很多公司悄然無息地進行。

“管理層頻繁換人，局勢千變萬化，只能自保。”不久前，一位地產人給記者留言。

今年以來，無論是主動抑或是被動，大量公司都進行了組織內部變革。包括融信中國(03301.HK，下稱“融信”)、中梁控股(02772.HK)、陽光城(000671.SZ)都在不斷進行內部結構調整。

比如中梁控股，就把原有的12個區(qū)域集團進行收縮合并，進而開始對重合人員進行優(yōu)化。時至年底，中梁控股更是將總部人員再度進行精減，約30%員工在此次精減序列內。

這并非中梁控股第一次裁員，今年4月，中梁控股當時最大的區(qū)域集團浙廣區(qū)域集團吞并了同級別的浙閩粵區(qū)域集團的下屬南區(qū)域公司，并制訂了相關減員計劃。按照當時的規(guī)劃，浙閩粵區(qū)域集團預計要裁員50人，裁員人數占比在20%左右，裁員具體細化到每個部門和各個條線。

同樣進行裁員優(yōu)化的還有陽光城。第一財經記者了解到，近期陽光城正在籌劃新一輪管理架構調整，將根據區(qū)域公司業(yè)績進行整合，整合過后的多余人員勢必將會被優(yōu)化。

“未來房地產市場總量會收縮，高增長階段已經過去了。對于習慣了高增長的房企而言，明年將面臨重大考驗。”陽光城執(zhí)行董事長兼總裁朱榮斌說。

禹洲地產(01628.HK)同樣開啟長三角地區(qū)整，禹洲蘇州公司是首個破百億的區(qū)域公司，目前和南京、揚州組成江蘇區(qū)域公司。浙江、上海和安徽組成東部區(qū)域公司。

“我們每年都會對員工進行評級，A類員工10%，B類員工20%，C類員工60%，D類員工10%，其中D類就是待優(yōu)化的員工。”一家上市地產公司高層說。

融信在不久前將四大事業(yè)部及西南區(qū)域公司，裂變?yōu)槭畟€區(qū)域，分別是福建區(qū)域集團、廣東區(qū)域公司、滬蘇區(qū)域公司、江蘇區(qū)域公司、山東區(qū)域公司、浙江區(qū)域集團、河南區(qū)域公司、天津區(qū)域公司、山西區(qū)域公司、西南區(qū)域公司。通過裂變，實際上是希望加強總部的管控，借此機會進一步擴張。

“每天工作都當最后一天工作，公司經常調整，也不知道自己會不會失業(yè)。”一家閩系地產區(qū)域副總告訴記者。

管理層和組織架構調整背后，實際上來自現實因素倒逼：融資成本居高，銷售成本高企，利潤空間不斷減少。這讓每個地產公司老板無比焦慮，進而不斷進行調整。

樂觀還是悲觀

今年而言，對于習慣了快周轉、高杠桿模式的地產商而言無疑是艱難的一年，對于從業(yè)者而言，同樣是沒有安全感的一年。

朱榮斌認為，對于以高增長為亮點的企業(yè)而言，明年的市場環(huán)境考驗還將是巨大的。

如今看來，大魚吃小魚時代已經來臨，即便是TOP50房企，稍有不慎也會掉隊，錯失發(fā)展機會。

“未來兩年我依舊看好市場，市場規(guī)模還是巨量，給我們這樣低杠桿企業(yè)更多的機會。”濱江集團(002244.SZ)董事長戚金興認為。

他的邏輯不無道理，縱觀今年發(fā)展快速的房企，無一不是此前財務杠桿較低的公司，而較好的融資能力給這些公司逆市收并購和拿地的能力。

也有部分公司高管判斷，明年市場將出現部分好轉。“很多地方出現了機構性政策松動，實際上還是樓市企穩(wěn)回升的信號。”一位地產總裁判斷。

近期全國多地購房政策實際有所松動，深圳、成都、佛山等地均對購房政策進行調整，深圳已經取消去年出臺的商務公寓“只租不售”政策，成都則解除高新南區(qū)居民限購約束，佛山等城則通過人才政策拓寬購房窗口。

不過，無論是悲觀還是樂觀的預期，銷售難、融資難等問題依舊是大部分地產公司難以逾越的高山。當中國房地產已經告別過去資金推動時代之后，未來對企業(yè)的內生驅動將逐漸代替過去的外生驅動。

“從行業(yè)來看，房地產已經從過去的外延式的增長，轉向內涵式的增長。未來的增長更多靠的是我們經營效率的提高，更多靠的是成本的投入，而不是靠過去更多的加杠桿方式。”旭輝控股集團(00884.HK)董事長林中說。

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